Риэлтор показывает квартиру

Как показывать квартиру, чтобы купили за 1 показ!

Риэлтор показывает квартиру

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации объекта.

Одно из основных умений успешного агента, это способность продемонстрировать достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации жилья при продаже.

Если бы я записал на видео свой первый показ, продаваемого объекта, то каждый бы из вас долго смеялся над моими потугами продемонстрировать выгоды жилья, наряду с неумением правильно выявить потребности, пришедшего на просмотр покупателя.

Это нормально для новичка, но когда видишь подобное у опытных агентов, ни так смешно. Понимал ли я тогда, что мне не хватает? Нет, не сразу. Не было возможности почитать нужные статьи, да и некогда. У вас такая возможность есть, поэтому читайте, усваивайте и задавайте вопросы.

Давайте разберемся, как правильно презентовать квадратные метры покупателю на вторичном рынке даже специалисту-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных маклеров в статье.

Узнайте много нового: как риэлтору продать квартиру пошаговая инструкция

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры агенту.

Важно помнить: стратегия выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи.

Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт.

Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Узнайте, как правильно риэлтор или риелтор

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

  • изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
  • узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить клиентов в вечернее время;
  • вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к жилищу (да, затратно, но эффективно);
  • перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
  • не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
  • провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
  • поговорить с собственниками и договориться, чтобы они не присутствовали или если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
  • подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
  • подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от недвижимости — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать жилье и успех ее продажи.

Из практики: как риэлтору продать новостройку выгодно

Показ квартиры риэлтором потенциальному покупателю — как это делать при продаже, чтобы жилье наверняка купили:

  • назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
  • поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квадратных метров и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры: секреты и нюансы от практика

Открой для себя работающие секреты риэлторов

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

  1. Соглашаетесь «да, но»;
  2. Нивелируете недостаток;
  3. Кроете положительным фактом.
  4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

Например:

  • выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки). Говорите: — Да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли трубы на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
  • производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Из опыта: как проходит просмотр квартиры риэлтором

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

  • Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
  • Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
  • Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

  • есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
  • выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
  • собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к демонстрации для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

  1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
  2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление схоже с клиентским);
  3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
  4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
  5. Не давить, не торопить клиента.

После показа жилища покупателю:

  • на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по объекту перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
  • закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
  • если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
  • всегда перезванивайте после презентации, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте.

Из практики: какие вопросы задавать покупателю квартиры

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры — как риэлтору вести себя, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

  • Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
  • Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
  • выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
  • специалист не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
  • на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
  • если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства жилища, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
  • помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до встречи;

Как показать квартиру покупателям: советы

  1. Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего демонстрировать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону объекта.
  2. Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду.

    Если недвижимость на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите встречу на другой день.

  3. Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении жилища это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.

  4. Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.
  5. Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед мероприятием они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда.

    Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.

  6. Собственников, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.

Сегодня вы узнали, как риэлторы могут правильно презентовать объект недвижимости покупателю на вторичке, чтобы быстро и дорого ее продать.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-pokazyvat-kvartiru-pri-prodazhe.html

Показываем квартиру Покупателям

Риэлтор показывает квартиру

Последнее обновление: 18.10.2019

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ –продолжение:

…Идем дальше.

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «»). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать.

  ♦ К слову об «умении продавать» ♦

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа) имеет значение наше поведение.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы.

Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее.

Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

  ♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее.

Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом.

Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Чем отличается техпаспорт от техплана на квартиру? Какой документ нужен для сделки?

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться.

Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода).

Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста.

Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире.

Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия. 

 ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

 — Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.  

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки.

 Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры.

К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

  • «Почем опиум для народа?» — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
  • Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них несовершеннолетние дети? — Вопросы касаются согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
  • Кто прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки? — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
  • Как долго квартира в собственности? Более трех лет? — Вопрос может касаться как налогов, так и срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
  • Какие правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются? — Речь о том, есть ли у нас на руках Свидетельство о праве собственности, и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
  • Это «чистая продажа» или «альтернативная»? — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
  • Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку? — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., справки из ПНД и НД).
  • Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях? — Речь идет о способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
  • Какая сумма предоплаты, и на каких условиях нас устроит? — Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
  • Возможен ли торг? — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания Договора купли-продажи квартиры, который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

 Продажа квартиры переходит в альтернативную сделку? Нет времени разбираться в законах и вникать в детали?
 Юридическую поддержку при продаже и покупке квартиры ищи ЗДЕСЬ.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

Источник: https://kvartira-bez-agenta.ru/poshagovaya-instrukciya/kvartira-prodat-ili-kupit/prodavec-kvartiry/pokazy-kvartiry/

Как грамотно провести показ квартиры клиенту

Риэлтор показывает квартиру

У опытных риэлторов есть свои хитрости и наработки по показу недвижимости клиентам. А вот тем, кто делает первые шаги в этой профессии, необходимо понять принципы и выучить несколько основных правил показа, без которых риэлтору не обойтись.

Подготовка к показу квартиры покупателю

Предварительная подготовка к показу должна начаться еще во время телефонного разговора или личной встречи. Именно в это время вам необходимо выяснить основные потребности покупателя и по возможности подготовиться. 

1. Например, если покупатель уделяет большое внимание чистоте в подъезде, то у вас должно быть достаточно времени перед встречей, чтобы привести парадную в порядок. 

2. Однако не забывайте и о том, что нужно оставаться честным со своим клиентом – если одним из пожеланий является хороший ремонт, то вы явно не успеете его сделать. Поэтому скажите честно о состоянии квартиры и не тратьте свое время и время клиента. Может покупатель все же согласится посмотреть предлагаемый вариант, а ваша честность вам зачтется.

3. Поинтересуйтесь у соседей или владельцев, не собираются ли в подъезде компании и если да, то в какое время. Важно назначить самое благоприятное время просмотра.

4. Договоритесь с продавцами, чтобы они максимально освободили от «хлама» общий коридор, балконы и лоджии, комнаты и другие помещения. Чем обезличений будет квартира, тем больше шансов ее продать.

5. Если на пути следования к квартире перегорели лампочки – вкрутите их.

6. Распечатайте предварительно листовки со всей информацией о квартире – планировкой, техническими характеристиками, метраже и пр. Отдавайте клиентам после каждого просмотра.

7. Подготовьте инструментарий – дальномер, одноразовые перчатки, фонарик, бахилы. Возможно, клиент захочет более детально ознакомиться с квартирой.

Первая встреча с покупателем

Назначить встречу лучше не у подъезда, а в более выгодном месте, чтобы продемонстрировать удачную инфраструктуру и по дороге задать наводящие вопросы о его потребностях:

  • Спросите, есть ли у покупателя дети, если да, вы можете упомянуть о близости детсада или хорошей школы.
  • Поинтересуйтесь, имеется ли у него в семье автомобиль, если да, упомяните об удобной парковке, если нет, то сообщите о близости транспортной развязки или метро.
  • Старайтесь говорить больше о покупателе и его ожиданиях, тогда вы на просмотре сможете подчеркнуть достоинства недвижимости.

Как грамотно показать квартиру

Идеальным вариантом будет показ квартиры без собственников, договоритесь, чтобы на показе никто не присутствовал. Если такое невозможно, ограничьте присутствие хозяев одним человеком и попросите, чтобы он не вмешивался. 

Что касается комментариев покупателя и его критики – воспринимайте все спокойно – соглашайтесь и тут же приводите контраргументы или положительные факты. Например:

  • Если покупатель обратит внимание на старые розетки в квартире, которые не подходят для современных приборов, подчеркните, что в квартире медная проводка, которая отличается особой надежностью.
  • При замечании покупателя о ржавых трубах укажите, что в ванной и кухне теплые полы.

Не сообщайте сразу всей информации о достоинствах квартиры, у вас должны оставаться козыри, чтобы ответить на негатив покупателя. И помните, что зачастую клиент недоволен не самим состоянием, а мелкими деталями – фирмой, которая ставила входные двери, производителем бойлера и пр. Как правило, на решение о приобретении жилья этот факт не влияет.

Маленькие хитрости

  • Выбирайте время показа в зависимости от ситуации. Если вид из окон не впечатлит покупателя, а окна старые или грязные, то показывать лучше в темное время суток. Если же, напротив, через чистые новые окна виден прекрасный пейзаж или инфраструктура, показывать лучше днем.
  • Если квартира выходит на солнечную сторону, то выбирать для показа лучше солнечную погоду, если же на теневую, то дождливую.
  • Если осмотр жилья производится вечером, поменяйте лампочки на максимально яркие – при таком освещении квартира будет выглядеть более светлой и просторной.
  • Позаботьтесь, чтобы не было посторонних запахов. Объясните владельцам, что в канун показа не стоит готовить блюда с резким запахом.
  • Идеальным вариантом будет показ 2-3 вариантов в один день – от худшего к лучшему. Так на контрасте вы сможете значительно выиграть.

Как вести себя с клиентом во время показа

Чтобы произвести впечатление профессионала, необходимо знать несколько правил при общении с клиентом:

  • Старайтесь много не говорить – дайте клиенту осмотреться.
  • Не вводите покупателя в заблуждение – честно отвечайте на все вопросы, при необходимости приводите контраргументы.
  • Не тараторьте, но с готовностью вступайте в диалог с клиентом, если он хочет дополнительных разъяснений.
  • Не выкладывайте сразу всех «козырей», они вам еще могут понадобиться.
  • Держитесь с достоинством и не лебезите – покупатель может подумать, что он ваш последний шанс продать недвижимость.

Окончание просмотра

Перед уходом предложите клиенту еще раз пройтись по квартире, чтобы освежить и закрепить впечатления. После того, как вы покинете квартиру, важно задать правильные вопросы:

  • Что понравилось, а что не понравилось клиенту. Эта информация вам пригодится как при общении с владельцем, так и в качестве возможности что-то подправить.
  • Если ответ будет положительным, спросите готов ли клиент заключить договор и начать процесс оформления.
  • Если покупатель желает посоветоваться или подумать, попросите разрешение еще раз ему позвонить.

Вывод: Это конечно общие наброски, которые помогут новичкам совершить первые показы. Следует понимать, что у опытных риэлторов есть свои наработки, методы и маркетинговые ходы. Однако принцип демонстрации от этого не меняется, главное быть честным и доброжелательным и тогда клиент охотно будет с вами сотрудничать и дальше.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c9a53280b19fb2f5ad7a83b/kak-gramotno-provesti-pokaz-kvartiry-klientu-5d0cc0283f7c1100b0299e9b

Квартирные туристы или как уменьшить пустые просмотры при продаже недвижимости

Риэлтор показывает квартиру

У каждого из нас есть слабости. Не правда ли?! Одни идут на рыбалку, другие в культпоход в музей, квартирный турист записывается на очередной пустой просмотр жилья, только что выставленный на рынок недвижимости…

Вообще, на миру «туристами» принято называть людей проходящих мимо, не задерживающих свой взгляд на чем то конкретно, интересующихся, но без блеска в глазах.

Квартирными туристами принято называть людей активно принимающих участие в показах квартиры или другого объекта недвижимости, но никогда ничего не покупающих и не снимающих. Для них это способ провести время. И только.

Вообще, я как человек от рынка, все изменения привыкла рассматривать через призму финансовой составляющей. Рынок меняется, предложений уйма — голова кругом идет! Никто никуда не спешит, выбор огромный — предложение намного превышает спрос. Спад на рынке жилья и породил такое уродливое явление как квартирный туризм.

В свою очередь квартирных туристов также можно классифицировать и разделить на разные категории.

  • Есть те, кто просто спокойно приходит, смотрит, хлопает глазами, никаких вопросов не задает и уходит. Этакие тихушники.
  • Есть те, кто приходит показать себя. Это люди переполненные чувством собственного превосходства. Они приходят показать и разрекламировать себя. Ваша квартира и подавно им не к чему. Смотрят сквозь вас и начинают рассказывать какие они известные, что в жизни добились многого, что их знает пол Москвы, что живут они в шикарной квартире и вообще в жизни у них все замечательно. Этакие показушники.

Я уверена, кто-то возразит – Но есть же телефон и на этой стадии опытный агент может и должен отсекать всех любопытствующих зевак, ведь это одна из основных его обязанностей при продаже квартиры!

И действительно, опытный агент может с полуслова распознать «клиента» – заинтересован ли он или проходящий мимо, может ли он действительно купить или снять квартиру — обстоятельно узнать о схеме продажи, условиях, о составе нанимателей и т. д.

Но все дело в том, дорогие мои, что в случае если вам попался бывалый ходок по квартирам, который не раз был послан по телефону далеко и надолго, то этот человек осознанно идет на подлог.

Он знает, что нужно отвечать риэлтору, чтобы попасть в квартиру, знает как грамотно построить и вести разговор, чтобы агент не послал его в далекое эротическое путешествие.

Скажет, например, что ему нужно срочно заселяться, и непременно сегодня, что у него под подушкой лежит мешок с деньгами и он ждет не дождется как бы прийти и купить именно вашу квартиру.

Вообщем, распознать нечестную игру порой бывает невозможно!

Другие, скажут – Ну,что же вы стонете, у вас риэлторов такая работа: проводить презентации объекта, показывать квартиры, расписывать, рассказывать. Это также является одной из основных обязанностей риэлтора.

Да, я согласна черновой рутинной работы очень много — это издержки профессии, от этого никуда не денешься. Но все же хочется чтобы пустых просмотров квартир было намного меньше.

Как уменьшить пустые просмотры при продаже квартиры?

Вариантов немного, но дельные способы как сократить количество пустых просмотров при продаже квартиры все таки есть..

Во-первых, необходимо предоставьте максимум достоверной информации

  • Подробно сфотографируйте объект
  • Можно даже снять видео (очень помогает)
  • Укажите условия и схему проведения сделки
  • Данные по количеству собственников
  • Укажите все, что может осложнить сделку ( несовершеннолетние дети, ипотека, кредиты, долги по коммуналке, залоги, наложенные ограничения и обременения на объект)

Во вторых, на счет показов у риэлторов есть золотое правило – «Не показывать квартиру в день звонка».

Не бегите со всех ног показывать квартиру по первому же поступившему звонку. Не расшаркивайтесь перед клиентом. Ведите себя любезно, но сухо, по-деловому.
Старайтесь как можно дольше оттянуть встречу, в пределах разумного, конечно. Да не переусердствуйте, иначе вы можете спугнуть клиента и он соскочит с крючка. Не отодвигайте его на неделю-две. Немножко «поморозьте».

Проверить его интерес, поможет метод контрольного звонка в назначенное время. Обычно для этого выбирают следующий день. Ни в коем случае не надо звонить самому, пусть клиент сам перезвонит в обозначенное время.

И вот только если он на завтра вспомнит о вас – то к такому человеку по крайней мере можно отнестись с уважением и уделить ему немного своего времени и внимания. Если клиентов несколько — сгребайте всех заинтересованных примерно на одно время, с интервалом в 10 минут.

Неблагонадежные естественным образом отсеются, и в сухом остатке вы получите самых стойких — реально заинтересованных. Приняв во внимание эти рекомендации вы сильно сэкономите свое время, деньги и нервы на показах.

В-третьих, при обращении потенциального клиента, задавайте самые смелые и неудобные вопросы. Туристов пробивные вопросы очень бесят в прямом смысле этого слова, они начинают прям таки закипать, путаются в легенде, и в итоге не выдержав, срываются, бросают трубки и перекидываются на другого продавца, более сговорчивого.

А КОГДА МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ КВАРТИРУ? Или Как можно распознать квартирного туриста.

Обычно в 95% случаев такой вопрос задают в самом начале разговора с риэлтором, и после услышанной ключевой фразы меня начинает прям таки трясти как эпилептика, ну только что пена изо рта не идет.

Складывается такое ощущение, что все клиенты на рынке жилья в Москве инкубаторные или однояйцевые, что их кто-то научил вести разговор по одному и тому же сценарию. И они искренне думают что именно так правильно вести деловые переговоры и никак иначе.

«А Когда можно посмотреть квартиру» – я в день слышу раз сто не меньше. Как заезженная пластинка. Услышав эту ключевую фразу, надо насторожиться – возможно, это «пассажир со сквозняком».

Наводящие пробивные вопросы

Прежде, чем бежать смотреть квартиру не хотели бы вы уточнить какие-то детали, может у вас есть какие-то вопросы? – обычно так я отвечаю на «посмотреть»

И в случае если у них нет вопросов, то у меня они есть всегда. Беру этого «быка за рога» и начинаю ему их выкручивать. Если человек адекватный, то он нормально воспримет неудобные вопросы. Если нет, то после нескольких наводящих вопросов он сам бросит трубку и никогда вам больше не позвонит.

Кто-то может счесть этот метод неправильным, а меня не уравновешенной. Я уверена, что кто-то даже скажет что мне нельзя работать с людьми, если я как цербер кидаюсь на людей. Я с этим категорически не согласна. Поверьте, этот способ отсева туристов не раз доказал свою состоятельность и применяется большинством риэлторов, ну по крайней мере, которых я знаю.

Других способов как существенно сократить количество пустых просмотров при продаже квартиры, я увы, пока, не вижу.

Не все клиенты на квартиру туристы!

Везде где есть деньги и люди многое зависит от психологии. Торговля на рынке жилья не исключение. Чтобы быть успешным риэлтором — в первую очередь надо быть тонким психологом и видеть человека насквозь.

И хотя я не врач, а всего лишь профессиональный участник рынка недвижимости — опытный риэлтор, все же квалифицирую это как патологию или болезнь.

Я осознаю разницу между туристами и реально заинтересованными клиентами, пусть даже не в обозримом будущем, на перспективу.

Поясню, на рынке жилья есть два типа клиентов.

  • Те, кому надо СЕЙЧАС
  • И те, кому надо ПОТОМ

Тех, кому надо сейчас видно сразу. У них деньги жгут ляжку. Они суетятся побыстрей найти квартиру, распихать кровные и потратить деньги как можно скорей.

У них срываются сроки, им внесли аванс и они срочно ищут альтернативу, им нужно срочно выходить на сделку. Их потребности, желания и возможности давно сформированы или ограничены бюджетом.

К тому же предметное общение с контрагентом может подтвердить или развеять сомнения в серьезности их намерений.

Тех кому надо потом, также видно за версту. Узнать их довольно легко. Обычно такие клиенты прогуливаются по рынку жилья без риэлтора.

Так вот, такие клиенты задумали улучшить свои жилищные условия, но в данный момент средств для этого не имеют. Могут годами у себя в голове держать мысль об обмене и прокручивать возможные варианты. Они прицеливаются из далека, на будущее.

Но вот как раз в этом не ничего удивительного. Для особо дальновидных клиентов это отличный способ выработать у себя необходимые навыки при покупки квартиры, которые в будущем помогут им грамотно выбрать недвижимость, уверенно вести переговоры с продавцом, торговаться, узнать больше о процессе и схемах проведения сделки и т.д.

Конечно же после предметного выбора квартиры необходимо жилье примерить на себя, почувствовать ауру — восприятие и ощущение. По фотоснимкам этого не сделаешь и на словах этого не передашь. Поэтому люди ходят смотрят. Пристально рассматривают транспортную, социально-бытовую инфраструктуру района, примеряют это все на себя, интересуются планировками и домами.

Этих людей я бы в чистом виде квартирными туристами не назвала. Это я считаю, вполне нормально.

Ожидаемая неожиданная встреча с квартирными туристами.

Был у меня случай в практике. Случилось так, что в один год у меня было несколько объектов на Войковской – и на продажу и на аренду. В один прекрасный день позвонил молодой человек и записался на просмотр 1 комнатной квартиры, которая сдавалась в аренду на улице Приорова.

После наводящих «пробивных» вопросов, он пояснил, что жить будут вдвоем с молодой невестой — оба из Москвы. Я воодушевилась. Отличные кандидаты! Придя на просмотр квартиры большого энтузиазма в их глазах я не увидела, потоптавшись в коридоре 2 минуты, и промычав что-то невразумительное, они ушли. Ушли и ушли обычное дело – таких квартирных туристов хоть пруд пруди.

Я закрыла за ними дверь и сразу же забыла про них. Но самое интересное было намного позже…

Прошло около года. Начала продавать большую квартиру в 105 м.кв. На Ленинградском шоссе 8 в фасадном сталинском доме. Квартира шикарная с ремонтом, цена заоблачная. Сразу было понятно, что быстро продать не удастся. Вдруг звонок.

На другом конце провода молодой человек объяснил, что он с молодой супругой только поженились, оба с этого района и присматривают себе жилье. Нестандартная квартира для первой квартиры молодоженов, подумала я, но все же решила показать.

К тому же , как он уточнил, у них живые деньги на руках.

И что вы думаете, кто пришел на просмотр?! Та самая пара, которая год назад приходила на просмотр квартиры в аренду на Приорова. Завидев меня, они принялись !!! БЕЖАТЬ !!!

Я догнала этих ребят, остановила и попросила объясниться. Они ответили мне, что живут действительно на Войковской, что вот уже как два года они ютятся с родителями в старой хрущевке, что у них там отдельная комната. А по вечерам эта парочка ходит на просмотры вновь появившихся квартир в аренду или на продажу.

Прямым текстом сказали, что ничего снимать, а тем более покупать в обозримом будущем они не собираются, так как ни денег, ни работы у них нет, и для них просмотры жилья это всего лишь развлечение, туризм.

В дальнейшем эту сладкую парочку на показах квартир я больше не встречала, но слышала о них много нелицеприятного еще не раз от коллег по риэлторскому цеху.

Время. Как быстро и безвозвратно оно уходит. Его вечно не хватает. И как порой бывает обидно, когда кто-то другой твое время тратит зря.

Всегда ваша Татьяна Мамонтова — частный риэлтор в Москве

Источник: https://agent112.ru/stati/kvartirnye-turisty-ili-kak-umenshit-pustye-prosmotry-pri-prodazhe-nedvizhimosti.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.